"Público-alvo" é um conceito que muitos empresários não entendem completamente. Alguns anos atrás, eu tive um cliente que queria vender um livro de auto-ajuda. Quando lhe perguntei quem era o seu público-alvo, ele disse "todos". "Todos podem se beneficiar deste livro, então nós não queremos limitar nossas vendas."
Este é um erro muito comum nos negócios. Marketing direcionado quer dizer aumentar as vendas e não limitar o seu alcance. É sobre encontrar aqueles que são mais propensos a comprar e alcançá-los de forma eficaz e econômica. Todas as pessoas não compram de tudo. Quando foi a última vez que você comprou um skate? Suprimentos de tricô? Uma arma? Um hub com 10 portas USB?
No caso do meu cliente editor, eu era capaz de mostrar-lhe com algumas estatísticas básicas como afinar o seu público-alvo. Naquela época, apenas 11% dos americanos compraram mais de um livro em um ano. Ou seja, aquela estatística mostrou que 89% dos americanos não iriam comprar o livro. Afinando isso ainda mais, apenas cerca de 30% dos livros comprados eram de não-ficção, e desses, apenas uma pequena percentagem compraram livros de auto-desenvolvimento. Assim, da maneira precisa, nós fomos capazes de estreitar o público-alvo do meu cliente para apenas alguns por cento dos norte-americanos. Fomos então capazes de fazer mais pesquisas sobre esse mercado e chegar a uma estratégia de publicidade eficaz.
Exemplo de como afinar um público-alvo
As pequenas empresas geralmente não têm orçamento para uma extensa pesquisa de mercado, mas existem algumas coisas simples que você pode fazer para definir melhor o seu público-alvo:
O senso comum: Você já sabe alguma coisa sobre o seu produto e os seus clientes. Se você está vendendo equipamentos desportivos, você já sabe que está vendendo para pessoas que são relativamente jovens e ativas. Se você está vendendo fontes scrapbooking, você já sabe que o seu público é principalmente feminino. Tire um momento e liste as características de alguém que seria propenso a comprar o seu produto. Pergunte a si mesmo o que você está tentando vender? Para quem o seu produto é destinado?
Seus clientes: Você sabe muito sobre os seus clientes. Se você tem uma loja de varejo, você sabe o tipo de pessoas que entra na sua loja. Seus vendedores sabem que tipo de pessoas são os melhores clientes potenciais. Colete informações e anote o máximo que puder sobre seus atuais clientes.
Seus concorrentes: Conheça a concorrência. Que tipo de pessoas estão entrando nas lojas deles? Que perfil eles estão tentando atrair com seus anúncios?
Mídia Social: Que tipo de pessoas estão se conectando com você nas mídias sociais ou "curtindo" as suas mensagens? Jovem? Velho? Masculino? Feminino?
Fóruns online e grupos de bate-papo: Você pode aprender muito sobre seus clientes potenciais se você participar dos fóruns online relacionados ao seu negócio. Se você vende comboios de trens, por exemplo, participe de alguns fóruns e grupos onde eles estejam falando sobre os modelos de trens. O que eles discutem? O que eles gostam e não gostam? Que tipo de pessoas eles são?
Depois de ter feito sua pesquisa, monte um descritivo do seu cliente. Seja o mais preciso possível acerca de dados como: idade, nível de renda, escolaridade, estado civil, profissões, áreas onde vivem, o que gostam e não gostam. Agora você sabe exatamente o que está tentando alcançar com a sua promoção.
O próximo passo? Alcançar o seu público-alvo de maneira efetiva, mas este é um outro tema para um próximo artigo.
TEXTO TRADUZIDO POR ROBERTA GOMEZ - INGLÊS S/A
ORIGINAL NESTE LINK:
